Il copione è spesso lo stesso. Si accantona denaro “per non spenderlo” oppure si investe “perché conviene”, senza mai fermarsi a chiedersi davvero perché. Il risultato è una gestione del denaro astratta, scollegata dalla vita reale.

È una dinamica che emerge con chiarezza parlando ogni giorno con gli utenti di Klear: per molti, il denaro resta un tema asettico, tecnico, distante dall’esperienza quotidiana.

Oltre il mantra di rischio e rendimento

Rischio e rendimento continuano a essere il fulcro di quasi ogni conversazione finanziaria. Concetti fondamentali, certo, ma forse non dovrebbero rappresentare il punto di partenza.

L’ingresso in banca è spesso accompagnato da MiFID, curve di rendimento e simulazioni probabilistiche. Manca però una domanda preliminare: quegli obiettivi di vita — una casa, un viaggio, la possibilità di smettere di lavorare a 60 anni — sono davvero raggiungibili?

Mettere gli obiettivi al centro

Sempre più segnali indicano la necessità di un cambio di paradigma. Non si tratta solo di nuovi modelli finanziari, ma di una trasformazione della conversazione stessa.

• Dalla struttura al vissuto: si parte dalla storia della persona, non dal benchmark di mercato.

• Dal portafoglio al dialogo: figli, sogni, libertà e priorità diventano il nuovo linguaggio finanziario.

• Dal prodotto al percorso: il consulente evolve in coach, la piattaforma in compagno di viaggio.

Quando l’interazione assume questa forma, non si acquista un’asset allocation: si progetta il proprio futuro.

Un approccio che avanza anche nelle banche

Questo paradigma non riguarda solo le fintech. Studi dell’AIPB (Associazione Italiana Private Banking) mostrano come un numero crescente di istituzioni finanziarie stia riconoscendo il valore strategico della pianificazione per obiettivi.

Alcune reti stanno sperimentando modelli alternativi, integrando team intergenerazionali e strumenti digitali progettati per essere più empatici e accessibili.

Il nodo irrisolto del passaggio generazionale

Nonostante questi segnali, il divario resta ampio. Un dato è particolarmente indicativo: il 77% dei figli dei clienti non mantiene il banker del genitore.

Un numero che evidenzia la difficoltà delle istituzioni nel costruire relazioni autentiche con le nuove generazioni, spesso più attente ai propri valori, al significato delle scelte e alla coerenza personale che al solo rendimento atteso.

Verso una nuova fiducia

Chi oggi progetta soluzioni finanziarie si trova davanti a una doppia responsabilità:

1. Disegnare esperienze realmente people-centric, non solo portafoglio-centriche.

2. Costruire strumenti che proteggano ciò che conta davvero: obiettivi, priorità, paure e aspirazioni.

Conoscere gli obiettivi di una persona significa comprendere anche i rischi che è disposta a sostenere e quelli che vuole evitare. Significa accompagnarla, non solo bilanciare variabili.

È da qui che passa la costruzione di una nuova fiducia tra persone e finanza.